投资顾问是资产管理和财富管理两个体系之间的桥梁，可以在转化储蓄资金、引导散户行为机构化、培养买方力量中切实发挥作用，是引导个人储蓄通往资本市场的最后一公里。资管机构和投顾机构深度合作，可以为投资者提供一套整合后的产品和服务解决方案。

通过投顾业务推进投资端改革

2021年证监会系统工作会议上提出，“提高直接融资比重”，以更大力度推进投资端改革，加大权益类基金产品供给与服务创新力度。大力发展权益类基金，庞大的买方投顾体系是极其重要的市场基础。当前，权益类资产是帮助投资者资产长期增值的主要产品，但“基金赚钱基民不赚钱”、权益类产品规模增长不尽人意等问题依然存在。原因在于，一方面投资具有专业性和逆人性的特质，普通投资者的投资往往集中在单一产品上，且容易高买低卖，导致投资者收益波动大，投资体验较差。另一方面，传统代销机构为追求手续费佣金收入增长，有动力周转客户资产，助长了“追涨杀跌”行为。

而基金投顾通过基金组合等一站式解决方案帮助投资者解决产品选择和择机的难题，并通过投教、投顾等方式陪伴投资者在资本市场中坚持下来。以盈米基金为例，作为国内首批拿到基金投顾试点资格的三家独立基金销售机构之一，盈米基金搭建了针对个人理财的基金投顾服务平台，开创了“四笔钱”投顾框架和“三分投七分顾”两个方法论，力图为普通投资者提供可持续的理财方案。

首先，通过投教提升投资者认知，吸引储蓄进入资本市场。长期实践表明，真正能让投资者理解、接受投顾服务的前提是投教，也就是投顾理念和投资逻辑的分享。投教是一项长期工程，需要通过持续的系统性教育，来帮助投资者逐步提升认知和金融素养，重构科学的理财观，建立一套成熟的投资理念。另外，投教需要结合市场进行场景化教育，通过与投资者建立全新的沟通语言体系，用他们理解与接受的方式，并站在他们的视角，与之发生交互。最后，投教需要双向互动和持续的效果反馈。只有在客户认可了投顾理念与服务方式的情况下，去帮助客户配置基金比例、资产组合，帮助客户实现交易，并且通过正向结果的不断反馈，让投资者看到投顾的价值，逐步建立起客户对机构的信任。例如，盈米基金会根据市场变化和策略运营情况，定期以投资理念引导、市场波动分析、策略周报、投顾问答等形式，持续提升客户对正确理财投资等方法认知。在长期投教和陪伴引导下，我们发现客户行为变得更加理性，“追涨杀跌”心理不断弱化。

其次，通过投顾引导散户行为机构化，为资本市场带来长期资金。在实践中，“投顾”贯穿于投资者投前、投中、投后全投资生命周期，并形成有效的闭环投顾体系。“投前”阶段，帮助投资者明确预期，引导投资者利用资金使用时间规划来划分资产；“投中”阶段，提供严选的、以组合为特色的资产配置方案，帮助投资者解决资金结构进出不合理的顽疾，避免“追涨杀跌”；“投后”阶段，完善陪伴系统为投资者提供持续的陪伴服务，帮助投资者在波动的市场中坚持下来。截至2021年末，盈米基金的投顾服务资产规模超200亿元，投顾签约客户数超23万人，并取得了良好的市场表现，再次证明了以“客户陪伴”为核心的投顾服务体系成果显著。

此外，通过履行信义义务，培养和壮大市场买方力量。信义义务在基金投资者保护中发挥着重要的作用，并对投资顾问的操守、伦理以及责任做出了严格要求。例如，美国1940年颁布了《投资顾问法》，其中第206条：禁止对重大事实的错误陈述或误导性遗漏以及与开展投资咨询业务有关的其他欺诈行为和做法。与卖方代理模式不同，买方投顾业务中，客户支付的投资顾问服务费是基金投顾机构的收入来源。这就要求基金投顾必须真正立足全市场选好基金，力争为客户创造持续稳定的回报。同时，按照用户的资产管理规模收取投顾费用，用户的信任和良好的投资体验可以促进资产管理规模的扩张，使得财富管理机构跟投资者的利益紧密联系在了一起，进一步壮大市场买方力量。

加快构建国内投顾业务体系

1970年代中期开始，按资产规模收费的独立投资顾问咨询模式在美国兴起，个人客户得到个性化的专业咨询管理与组合管理服务，目前美国投顾业务的规模超过80 万亿美元，远超个人养老第三支柱的规模。

从中国来看，资管新规下，各类理财产品全面向净值化转型，整个中国理财市场正面临着理财价值观的重构。但历史惯性让投资者对于净值型产品的接受程度较低，投顾角色的缺失是财富管理行业向净值化转型的最大瓶颈。此时中国证监会适时推出了第一批基金投顾试点，市场公认2020年为基金投顾的元年，2021年第二批投顾试点机构也获得了证监会的批准，前后共有近60家投顾机构获得了试点资格。这些试点机构正大力发展和构建自己的投顾业务体系，国内投顾业务发展方兴未艾。结合实践，我认为可进一步通过以下方式加快国内投顾业务体系构建，推动投顾业务发展。

一是加快出台投顾法律法规制度。研究制定统一的投资顾问法律或行政法规，在兼顾不同资产管理机构经营特色的前提下，出台整个大资产管理行业关于投资顾问业务统一的监管规则；参考证券投顾人员管理办法，由中国基金协会加快制定相应的基金投顾人员资质管理办法，并且开展基金投顾人员备案管理。

二是加快个人养老资金税收优惠的制度支持。推动个人养老金投资公募基金税收递延政策的尽快落地，养老目标基金和投顾服务相结合，加快个人养老金作为长线资金进入股市，有利于增加股市流动性，推广市场价值投资理念，长期来看对中国资本市场可持续稳健发展有利。

三是培育多样化的投顾参与方。注册投资顾问（RIA）是美国金融组织的重要组成部分，投顾的独立性也是改变咨询性质、是经纪人从客户角度出发进行投资、提高投资效率的关键一环。目前在美国的注册投顾机构家数超过1.7万，大量的中小型独立投顾机构与大中型投顾机构同时并存，管理规模约占市场60%。国内发展投顾业务过程中，鼓励不同类型的机构利用自己的资源和理解框架，找出对于投顾业务的最佳实践，然后相互借鉴学习，发展出多样性的生态体系，让客户成为最终的受益者。

目前，基金公司、券商是投顾试点的主力军，各试点机构都在投顾业务上发力，借助自身的传统优势，借投顾业务来推动自身转型。而盈米基金等新生代独立销售机构，也正不断通过买方投顾改变中国人购买基金的方式，以帮助更多人通过公募基金实现持续回报。这些站在受托人角度解决投资者回报和提升投资者幸福感的投顾机构也成为了最具特色的研究样本。