内容简介
 

　　房屋交易的低频、高额和非标的复杂属性，决定了房地产经纪人群体必须实现职业化，职业的经纪人是维护消费者利益、提升消费者体验和提高房地产经纪行业社会地位的重要举措，是维护经纪人正当利益、提升经纪人群体社会地位的重要手段。

　　中国房地产市场经过20年的快速发展，增量开发逐渐进入存量流通，推动中国房地产经纪人职业化成为重要的行业使命。

　　本书通过对国内外不同国家及地区房地产经纪人实现职业化的动力、采取的措施、演变的路径、参与的角色及取得的效果进行梳理，提炼并总结房地产经纪人实现职业化的要素和经验，为中国房地产经纪人职业化的推动提供借鉴。

前言
 

　　一、房地产经纪人的核心职责是信息匹配和交易撮合，身份具有独立性和服务性

　　房地产经纪人作为房地产交易中连接着买卖双方的中间人，其核心职责是匹配买方和卖方的需求，撮合交易的达成。与普通消费品销售人员的根本差异在于房地产经纪人的身份具有独立性和服务性。独立性是指房地产经纪人的身份相对于交易标的物——房屋的独立。房地产经纪人的职业身份是典型的中间人身份。由于房屋（尤其是存量房）分散在每一个独立的个体手中，具有非常强的分散性和隐秘性，所以获取房源是房地产经纪业务职责中非常重要的环节。

　　房地产经纪人的服务性是指经纪人在了解并深度解析和掌握了买卖双方的需求后提供专业服务、促进交易达成而收取服务费用的属性。经纪人不直接掌握房屋资源，获取的报酬是基于自身对于信息的掌握、对于买卖双方需求的分析和对交易的撮合达成而收取的佣金。由于房屋交易的复杂性、低频性和高额性，使得房地产经纪人的服务性具有专业性、长周期性和推介性。
 

　　二、房地产经纪业务的属性决定了房地产经纪人必须实现职业化
 

　　职业化是职业实现专业性过程。专业性是衡量职业发展水平的重要标准，是职业发展的高级阶段和成熟阶段。专业性具有以全职从业者为主、具备一定的专业知识和技能要求及利他品质的属性。一个职业到底应不应该实现职业化由该职业的社会角色和属性所决定，职业化的最终目的是构建合理的职业门槛、获得职业认同感、实现职业自主性和提升职业的社会地位。

　　规模化的房地产经纪行业发展已经有超过百年的历史。房地产经纪人完成了由早期社会分工下的一个角色或者兼职的身份到职业的转变。持续的房屋交易需求为经纪人职业生命周期奠定了基础（职业的稳定性），在全球范围内具有一定规模的从业者（职业的群体性），房屋交易过程的专业化分工实现了经纪人与其他职业角色的互动（职业的社会性），房地产经纪行业行为规范的建立界定了经纪人的行为边界（职业的规范性），获取经济层面或者其他层面的报酬是房地产经纪人职业的目的性。房地产经纪人必须实现职业化本质上是由经纪人职业的社会属性所决定的，经纪人作为房屋交易的中间人，在复杂、高额、低频和非标准化的房屋交易中担任信息匹配和交易撮合的重要角色，因此，如何为客户提供安全交易和高质量服务成了经纪人实现职业化的外部推动力，而经纪人重要的功能和较低地位之间的矛盾则是经纪人职业实现职业化的内部推动力。打造职业的经纪人群体是维护消费者利益、提升消费者体验和提高房地产经纪行业社会地位的重要措施，是维护经纪人正当利益、提升经纪人群体社会地位的重要手段。
 

　　三、房地产经纪人职业化需要具备的要素及组织形式
 

　　本书通过对国内外不同国家及地区房地产经纪人实现职业化的动力、所采取的措施、演变的路径、参与的角色及取得的效果进行梳理，提炼并总结了推动房地产经纪人实现职业化所需要的要素包括：设立经纪人从业的门槛、形成闭环的监管体系、引导经纪人塑造职业素养、建立对经纪人的职业保障、搭建经纪人的业务平台和树立经纪人的职业品牌，总结为设门槛、做监管、塑素养、建保障、搭平台和立品牌。

　　门槛是对想要进入房地产经纪行业的从业者进行的第一道筛选机制，通过在年龄、学历、品行、经验及从业资格等方面设定标准来筛选满足条件的经纪人。门槛的设定作为强制性的标准实施是提升经纪人群体整体素质、降低经纪人群体大规模轮换（替代）和保障经纪人群体利益的重要手段。合理的门槛设定是推动经纪人职业化建设的首要措施。房地产经纪人从业门槛标准的设定权力一般归属于代表经纪人群体的行业协会或政府机构，需要通过立法予以确定并推行。

　　监管是指对经纪人进入行业到作业层面制定详细的规则和制度，对于违反规则和制度的行为给予相应的处罚，打造从经纪人进入到作业再到退出的全方位监督和管理，围绕经纪人形成职业监管的闭环。但从行业的持续、健康发展来看，仅对经纪人进行监管远远不够，良性的行业发展需要参与方共同遵守规则。所以除了对经纪人的监管外，对于消费者也应该设定合理的规则，建立公平的契约制度，从而维护房地产经纪行业和经纪人的正当利益，促进行业良性、健康发展。在对房地产经纪人的监管上，建立公平、健全、合理的行业行为规范和制度是首要措施，行业代表和政府共同参与提案和制定规则，并通过立法的形式予以确立，设定专职的政府机构或由政府和行业协会共同落实，是大部分国家和地区在监管层面的做法。

　　房地产经纪人的职业素养是指经纪人以诚信、公平和客观作为职业道德，培养遵守规则、尽职尽责的职业意识，始终以坚持客户合法利益最大化作为引导自己行为习惯的标准，持续提升自己的专业能力。职业素养是经纪人的无形财富，有助于经纪人建立职业认同感，从而实现经纪人在房地产经纪行业的长期发展。与设定门槛、做监管不同，职业素养很难通过强制性手段进行落实并进行客观的衡量。在经纪人职业素养的塑造上，制订指导性方案并在经纪人群体中进行宣传和呼吁是绝大部分国家和地区的做法。

　　对房地产经纪人的职业保障是指建立促进房地产经纪行业健康发展、经纪人职业健康成长的行业和职业环境，包括比较平稳和健康的市场环境、市场化的佣金费率和对职业风险的抵御。职业保障的实施需要市场、政府、企业和经纪人的共同参与，推动经纪人职业保障制度的建立、促进经纪人职业保障供给主体的完善。有效的职业风险抵御机制能够有效保护经纪人的合法利益，促进经纪人职业化的发展。

　　平台作为连接经纪人与经纪人、经纪人和消费者的重要纽带，是经纪人开展业务的重要工具，是推动经纪人职业化建设非常重要的设施。随着互联网技术在房地产经纪行业的深度渗透,互联网平台的建设将会是推动经纪人职业化建设的重要措施。互联网的信息平台具有典型的网络效应，房屋信息和客户规模存在着正反馈：房屋信息越真实、齐全、及时，所吸引的客户数量越多；客户数量越多，吸引投放的房屋信息越多。搭建连接经纪人和买卖双方的平台已经成为当前推动房地产经纪人职业化非常重要的措施。

　　随着人口流动范围的扩大，房地产实现了更大地理范围的交易，也不再局限于熟人圈层，在低频、高额、复杂和非标属性兼具的房屋交易中，经纪公司和经纪人的品牌知名度成为开拓市场、获取客户的重要手段。对客户来说，依赖品牌知名度选择经纪公司和经纪人能够为其所获得的服务和交易安全增加筹码；对经纪人来说，经纪公司和个人的品牌知名度是突破熟人网络获取资源和业绩的重要砝码。行业格局极度分散是房地产经纪行业不具备规模效应的体现，因此，房地产经纪行业的品牌建设不同于具有规模效应的行业。房地产经纪行业的品牌建设是建立平台的品牌，通过信息的传播、对经纪人的业务培训、开发支持经纪人业务的工具等赋能经纪人。
 

　　四、中国大陆房地产市场结构的转变和房地产经纪行业的发展
 

　　自1998年启动住房商品化改革以来，中国大陆房地产市场走过了快速发展的20年。经过20年的发展，中国大陆住房自有率由1998年之前的4%~5%、人均居住面积4~5平方米发展到今天的60%和36.6平方米（2016年数据，城镇人均住房面积），存量房数量达到2.4亿套，户均套数超过1套。在城镇化步入后期、人口增速放缓、人口老龄化加重的情形下，中国大陆房地产市场的发展也逐渐步入了存量房时代。与增量阶段对新增供应的需求不同，在存量房时代，房屋的流通成为解决住房的重要途径。自2009年左右开始，北京、上海等一线城市二手房的交易量相继超过了新房。截至2017年，有24个城市二手房成交套数超过新房。越来越多的二线城市,甚至三线城市二手房交易超过新房，如常州、中山和无锡等。2016年，北京、上海、广州、深圳等一线城市的二手房交易量分别达到新房的3.3倍、1.1倍、1.7倍和2.7倍。

　　在房地产市场快速发展的20年中，中国大陆房地产经纪行业的发展走过了1998年之前的萌芽阶段、1998—2007年的乱象丛生阶段和2008年至今的行业调整阶段。1998年之前，中国大陆的住房制度以实行政府福利分房为主，房屋交易规模十分有限，房地产经纪业务在有限的市场规模下没有取得明显的发展，对于房地产经纪行业和经纪人的管理也处于探索阶段。1998年启动房地产市场化改革，房地产交易日益活跃，从事房地产经纪业务的公司在短时期内大规模成立。出于行政管理的需要，我国部分省、市开始着手对房地产经纪法规的建设，尝试设立经纪人从业门槛、制定对经纪行业和经纪人的管理规定、将对经纪人的监管权归口于省级主管部门。但一方面由于部分规则的设定在当时不具备实施的社会环境，如对经纪人申请资质的过高设定，另一方面由于行业规则设定不够全面、难以落实，对经纪行业和经纪人的监管基本缺失，致使中国大陆房地产经纪行业在这一时期的发展乱象丛生，消费者利益遭受损失、行业声誉严重受损，使得房地产经纪行业和经纪人的形象在社会公众心目中负面固化。2008年金融危机引发全球房地产市场降温，中国大陆房地产市场受到影响，房地产经纪行业经历洗牌，行业整合加速，企业格局逐渐拉开。以链家为首的房地产经纪公司率先制定了合理、规范的发展规则并严格执行，从经纪人的进入、作业到退出实施全方位的设定标准，以引领行业走向更加规范和健康的发展道路。政策层面，多部门联合制定和细化房地产经纪行业的管理规范，加大对房地产经纪行业的监督管理，政府和企业共同推动房地产经纪行业更加规范地发展，推动房地产经纪人职业化的建设。
 

　　五、中国大陆推进房地产经纪人职业化建设的现状及问题
 

　　在中国大陆，32.7%的房地产经纪人无从业经验，77%的房地产经纪人年龄在30岁以下，全行业经纪人年流失率高达120%，高收入预期是绝大部分房地产经纪人最大的从业动机。职业生命周期短、职业认同感不强、自主性缺失和社会地位低、流失率高是中国大陆房地产经纪人群体的典型特征。整体上，中国大陆房地产经纪人职业化的水平处于低位。

　　早期房地产经纪行业无序、无规则的发展造成客户利益受损、行业声誉下降，致使公众对于房地产经纪人形成了比较刻板的“偏见”。但是近年来随着行业规范逐步完善和健全，社会的舆论环境并没有随着房地产经纪行业的逐步规范发展而发生相应的变化，房地产经纪人的价值和服务长期得不到公正、客观的认可与评价，经纪人缺乏公正的职业环境；从房地产经纪行业的自身发展来看，缺乏对经纪人有效的筛选机制，行业规范不够健全难以做到对经纪人的有效监管，推动经纪人职业化的组织和机构的交叉重叠造成权责边界不清晰，这些因素共同导致了中国大陆房地产经纪人职业化水平较低的现实。
 

　　六、推动中国大陆房地产经纪人职业化建设的建议
 

　　健全房屋交易制度、促进交易流程的专业化分工是推动房地产经纪人职业化建设的基础保障。健全的房屋交易制度是降低房屋交易难度、提高房屋交易效率的基础。房屋交易流程的专业化分工不仅有助于促进房地产经纪人职业化的实现，而且有助于促进房屋交易全流程、各环节从业者实现职业化，从而推动房屋交易全流程的职业化建设，提升房屋交易服务质量和效率。　　

　　进一步完善房地产经纪人从业知识体系和传播方式并进行客观、动态的考核是实现职业化长久发展的根本动力。符合房地产经纪业务逻辑、具备长久生命力和核心竞争力的知识体系是构建经纪人核心竞争力的关键。房地产经纪人是实践性非常强的职业，其知识体系的设定应该源于实践且能够指导实践，知识的传播方式也应该在实践中完成。客观、动态的考核标准源自于房地产行业的市场性、周期性和动态性，房地产经纪人必须养成持续学习、不断更新自己知识体系的习惯，以便在变化的市场中构建自己的职业优势。

　　进一步细化和完善对经纪人的监管体系，形成监管的闭环，是保障经纪人职业化在全行业层面推进的重要方式。对现有的经纪人管理规范进行梳理，在行业上位法的基础上进一步补充监管闭环上缺失或者不充分的部分，形成对房地产经纪人全方位的闭环监管，是保障消费者利益的重要措施，也是维护经纪人合法权益的重要措施。监管体系的建设不仅仅是对经纪人的监督和管理，也是规范消费者和经纪人行为的重要措施，是推动全行业房地产经纪人实现职业化的重要措施。

　　促进行业信息平台的搭建和品牌的建设是加速推进经纪人职业化的重要条件。互联网技术的快速发展、房屋交易规模和结构的变化，都在改变和重塑着房地产经纪行业的发展模式。信息平台作为连接经纪人与经纪人、经纪人和客户的重要工具，已经成为房地产经纪人业务开展不可缺少的工具。品牌是经纪人开拓市场、获取资源的第一形象，是房地产交易突破地理范围、熟人圈层后对经纪人的重要选择依据，优质的品牌能够给经纪人提供包括知识培训、技能提升、工具支撑和业务拓展等在内的重要资源，是经纪人逐步走向专业化的重要条件。
 

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文章来源：厦门大学出版社（文中观点仅代表作者作为一位研究人员个人的看法，不代表任何机构的意见和看法）

本篇编辑：鞠諃諃、都闻心